Hvordan kan konsulenter med niche-kompetencer få nye kunder?

Ifølge et studie udført af research virksomheden Hinge og 530 professionelle servicevirksomheder, mener 81.1% af lederne i konsulentvirksomhederne, at den største udfordring i nærmeste fremtid vil være at skaffe nye kunder.

I de seneste år har konsulentindustrien oplevet stor vækst. Og vækst giver øget konkurrence. Det betyder forsat, at flere og flere niche-konsulenter i alt fra traditionel M&A til digitalisering og big datastyring, er på vej i horisonten og må kæmpe lidt mere for deres eksistensberettigelse.

Så hvad kan konsulenter gøre for at markedsføre deres service i fremtiden? Her er nogen tips til, hvordan du kan kæmpe og vinde.

1. Få gang i telefonen (eller tasterne)

Hvis du arbejder med projekter i en prisklasse, der kan føles som en stor investering for dine kunder, bliver du nødt til at fokusere mere på direkte salg. Og det giver god mening. Hvis kunder føler, at de skal griber dybt i lommerne, forventer de også en ekstraordinær behandling i form af service og ydelse. Dette uanset om du anser det som værende et stort beløb eller ej. 

Grundlæggeren af Paypal, Peter Thiel, forklarer i sin hans bog "Zero to One", hvordan du vælger den rigtige distributions-model for din service. Hvis din service er at sælge "Change Management" til store konsulentvirksomheder, bliver du nødt til, enten at tilegne dig et stærkt salgsteam eller være din egen bedste sælger.

Dog, hvis du er et lille eller mellemstort konsulenthus, som arbejder med små eller mellemstore kunder, kan selv et 50.000 kr. projekt virke som en kæmpe investering, så kig på modellen med dine kunders øjne.

2. Giv, giv, giv

Som konsulent får du utrolig mange chancer for at tilbyde dine kunder værdi uden, at det koster dig andet end tid og energi. Så sørg for at give rigeligt af de to ting til dine potentielle kunder.

Her er en måde, du kan give på. Følg ledelsen hos dine ideelle kunder på både de større sociale medier (Facebook, LinkedIn, Twitter m.fl.) og på mindre niche netværk (Quora, Reddit, industrispecifikke forummer m.fl.). Hold øje med, hvad de snakker om, hvad de uploader, hvad de liker, og kig efter muligheder, hvor du kan hjælpe dem med en udfordring, de sidder med lige nu.

Forestil dig at en CEO, du har fulgt i 4 måneder, en dag spørger sit netværk, hvilken distributions-model de bruger i deres netværk. Det er en fantastisk mulighed for at hjælpe hende: sæt dig ned, lav research, og skriv en grundig analyse af, hvordan de kan optimere deres distributionskanaler. Lav en rapport som om du fik penge for det (forhåbentlig vil du i fremtiden).

Mange konsulenter er imod gratis arbejde og for gode grunde – hvis du er god til noget, hvorfor så give det væk gratis? Men den mentalitet er også en show-stopper for salg. Ved at tilføje værdi til dine potentielle kunder før de betaler dig noget, skaber du en af de mest effektive måder at få flere muligheder for salg i fremtiden, fordi du viser goodwill. Hvis dine potentielle kunder faktisk finder dit produkt brugbart og nyttefuldt i deres nuværende situation, hvem kommer de så til næste gang? Hvis ikke de kan bruge det, bør du måske tænke over, hvorfor du så ville have, de skulle betale for det til at starte med?

Så giv det hele væk og forvent intet retur – første gang!

Hvis du er interesseret i, hvor meget denne taktik vil koste dig på bundlinjen, så registrér hvor mange timer du bruger på gratis arbejde. Gang antallet af timer med din gennemsnitlige timeløn eller kostpris og sammenlign resultatet med omkostninger fra dine andre distributionskanaler. Så ved du også på sigt, om din investering betaler sig hjem igen.

3. Strategiske Partnerskaber

Partnerskabsstrategier er en hel industri for sig selv, og det kan du drage fordel af som konsulent. Ofte vil Software-as-a-Service (SaaS) platforme outsource deres implementering til specialister. Gode eksempler er CRM systemet HubSpot, hvis du er marketingkonsulent, Interactive Brokers hvis du er finansrådgiver, eller Office365 hvis du er IT konsulent.

Mange SaaS virksomheder vælger i dag at fokusere deres ressourcer på deres kernekompetencer som er udviklingen af deres produkt, og de outsourcer derfor hele processen med at få kunden i gang, hvilket åbner en mulighed for dig.

Det virker som en kanon aftale for dem, da du jo begynder at referere deres produkt til dine kunder, så du kan implementere, men husk at de også har en interesse i at gøre din virksomhed til en loyal partner, og derfor bruger ressourcer på at markedsføre din virksomhed til nye brugere af deres produkt.

For at give et eksempel, så fik vi implementeret HubSpot som vores CRM system, og vores account manager hos HubSpot sendte os videre til et partner-bureau i Slovenien, som havde fået gode ratings af deres tidligere kunder. Vi havde aldrig fundet det bureau ellers. Og ud over at lave en enkel how-to-use-HubSpot guide, har bureauet nu solgt os sociale medie- og e-mail kampagner også.

4. Hold dit website aktivt og interessant

Før dine kunder skriver under på kontrakten, liæger de ofte vejen forbi din hjemmeside – 80.8% rapporterer, at de undersøgte websitet, før de valgte konsulentbureau, så det skal være opdateret. At være aktiv på dit website med kommentarer på industri-nyheder og tilbyde brugbare gratis guides, der adresserer dine potentielle kunders interesser og skaber værdi for dem. Det kan være forskellen, der kan gøre udslaget, om du får din aftale eller ej.

Hvis du ikke er sproglig eller grafisk specialist så få hjælp udefra, så det ser skarpt ud. Et godt eksempel, på en virksomhed der gør det rigtigt, er det danske konsulenthus Qvartz – de er utroligt aktive og genererer hjælpsomt og selvsikkert indhold.

5. Deltag i konferencer

Sørg for at være et aktivt medlem af din industri. Som minimum bør du deltage på industri-specifikke arrangementer, der passer til din niche, da du aldrig ved, hvem du kan møde. Men tænk også over, hvilke konferencer dine kunder går til. Hvis du hjælper arkitektvirksomheder med økonomistyring, skal du ikke kun deltage i arrangeremeter om økonomistyring – du bliver også nødt til at deltage på arkitektkonferencer.

Når du ser en kommende event, så prøv at tage fat på arrangørerne og hør, hvilke muligheder du har for at deltage som taler til eventen.

6. Udnyt de social medier

Du kan stadig bruge e-mail til direkte salg, men samtidig bliver det mere og mere normalt at kontakte prospekter i deres indbakke på sociale medier. Instagram er begyndt at blive en kanal, som B2B virksomheder bruger til distribution. Ikke gennem reklame – men via direkte beskeder.

Hvad du ikke skal gøre

Bliv ikke fristet af at hyre en ekstern salgskonsulent. Du er den bedste person til at sælge dine niche-kompetencer, da det er din konkurrencemæssige fordel. En ekstern salgskonsulent tager ofte kommission per opkald eller salg, så de er motiveret til at lave så mange opkald som muligt og love hvad som helst, hvilket giver dig en masse ukvalificerede leads.

Du tænker måske "det er fint", men det vil betyde en masse kunder, der ikke helt passer til din målgruppe, især når du har niche-kompetencer. Som resultat vil din kundelevetid falde, måske til et punkt hvor det koster dig mere at få kunder, end du tjener på dem. Samtidig vil dine kundetilfredshed falde, da du ikke leverer det, salgskonsulenten lovede for at få aftalen i hus, og det skader dit omdømme i industrien.

Så for at opsummere: Lad dig inspirere af modellen, og se hvilken distributionskanal der er bedst egnet til din forretning, set i forhold til de ydelser du sælger.

God kundejagt!