Brug CRM-systemet til at følge op når I har tabt et salg

Best practice: Når kunden vælger et konkurrerende produkt

Udnyt jeres CRM-systems muligheder for dataopsamling.

At vinde et salg føles godt - men sjældent lærer vi lige så meget ved at vinde et salg, som ved at tabe et salg.

Ordentlig opfølgning betaler sig

En meget essentiel handling, efter man har tabt et salg, er at investere tid i at lave en ordentlig opfølgning. Ved den opfølgende samtale eller møde, kan man få afklaret og tage ved lære af, hvordan og hvorfor kunden i det hele taget tog kontakt til en, og hvad de syntes om kontakten forinden og under salgsforløbet. Dette er nemlig vores chance for at få en ærlig kritik af vores arbejde, og hvordan vi formidler/kommunikerer. Det kan være frustrerende at finde ud af, at man har tabt pga. et lille problem tidligt i salgsforløbet, men det er bedre at vide besked, så fejlen kan rettes, og ikke gentager sig ved fremtidige salgsforløb.

Nogen gange oplever vi sågar, at kunder vender tilbage, på baggrund af den professionelle tilgang det er, at vi hele tiden fokuserer på at lære af vores fejl. Uanset hvad, så har man i hvert fald fået god kritisk feedback, og man er sandsynligvis bedre stillet, hvis kunden ombestemmer sig eller vælger at skifte leverandør i fremtiden.

CRM-systemet er rygraden i salgsarbejdet

Vi gemmer al relevant kommunikation med kunderne i vores CRM-system. Både mailkorrespondance, tilbud (opportunity), skriftligt materiale osv. Hvis vi taber et salg, ændrer vi kundens status til ’Inaktiv – Tabt til konkurrent’, og under Grupper i CRM-systemet angiver vi, hvilken konkurrent vi har tabt til, ændrer status på pris/tilbud til ’Tabt’ i opportunitien samt skriver et kort notat omkring salgsforløbet. Til slut skriver vi et kort referat af den opfølgende samtale med kunden.

Hvis kunden ombestemmer sig eller kontakter os igen på et senere tidspunkt, så har vi hele dialogen med materiale liggende i vores CRM-system sammen med notatet fra den opfølgende samtale. Den værdi som et gennemarbejdet CRM-system og en klar proces skaber, overser man ofte i virksomheders salgsorganisation og i disses anvendelse af CRM-systemer. Det skyldes at virksomheder i mange tilfælde køber it-systemer, uden at få den ’Best practice’ der burde følge med løsningen.

Sammenligning med konkurrenterne 

Den bedste sparring for en kunde, efter kunden har besluttet sig, er hos den konkurrerende leverandør. Hvorfor? Det skyldes at vi som leverandør er i en position, hvor vi med et solidt produkt- og markedskendskab, er i stand til at sammenligne egen funktionalitet med øvrige systemers funktionalitet. Og da mange valg af tidsregistrerings- og projektstyringssystemer gøres uden dybere indsigt i fordele og ulemper i funktionaliteten, og hvordan virksomhedens processer rent praktisk håndteres i systemet, kan man med fordel forhøre sig i en åben dialog hos os – og få vores ærlige mening.

Meget få virksomheder benytter sig af denne mulighed, selv om der er meget hjælp at hente. Det ultimative resultat er jo, at kunden får den bedste løsning til den bedste pris. Det er alle bedst tjent med på længere sigt!

 
Tidsregistrering i Excel