International in Aktion treten: C-Level-Führungskräfte teilen ihre besten Tipps für Ihren Erfolg
Wir möchten alle von den Besten lernen. Die CEO von FotoWare, der Mitgründer von LendMe und ein dänischer Unternehmer teilen die wertvollsten Lektionen aus ihrer internationalen Expansion.
Wissen Sie, was Walmart, Starbucks und Tesco gemeinsam haben – abgesehen davon, dass es sich um international bekannte Marken handelt?
Sie alle sind bei ihrer globalen Expansion gescheitert.
Der US-Großhändler Walmart berücksichtigte keine kulturellen Unterschiede, als das Unternehmen im Jahr 1997 Filialen in Deutschland eröffnete. 2006 sagte Walmart dann „Auf Wiedersehen“ und verließ Deutschland mit einem Verlust von 1 Milliarde US-Dollar.
Die Expansion der der US-Kaffeekette Starbucks nach Australien im Jahr 2000 entpuppte sich als Kaffee-Albtraum, nicht als Kaffee-Märchen – vor allem, weil den Australiern der Kaffee zu teuer war. 2008 schloss Starbucks seine 61 Filialen und meldete einen Verlust von 143 Millionen US-Dollar.
2007 träumte die britische Lebensmittelkette Tesco vom amerikanischen Traum. Aber es stellte sich als unmöglich heraus, amerikanische Verbraucher davon zu überzeugen, frisch zubereitete Fertiggerichte aus einem Supermarkt zu kaufen. 2012 schloss Tesco seine 200 Filialen an der Westküste. Die Kosten des Scheiterns? Fast 1,8 Millionen US-Dollar..
„In einer Analyse von 20.000 Unternehmen in 30 Ländern fanden Forscher heraus, dass Unternehmen, die ins Ausland verkauften, fünf Jahre nach ihrem Umzug einen durchschnittlichen Return on Assets (ROA) von minus 1 % aufwiesen. Es dauert 10 Jahre, um bescheidene +1 % zu erreichen, und nur 40 % der Unternehmen erzielen mehr als 3 %.“
Die Expansion in neue Märkte ist eine Herausforderung. Die Fakten sprechen für sich. Deswegen möchte ich Sie auf Ihre Expansion vorbereiten.
Ich habe die folgenden Experten:
- Anne Gretland, CEO von Fotoware und Vorsitzende bei Smartminds
- Frederik Murmann, Mitgründer von LendMe
- Bo Møller, dänischer Unternehmer und Gründer von Unternehmen wie Twentyfour, ResOS und EasyPractice
gebeten, die wertvollsten Lektionen aus ihrer internationalen Expansion zu teilen, indem ich ihnen folgende Fragen gestellt habe:
- Wie haben Sie Ihr Unternehmen auf die internationale Expansion vorbereitet?
- Was sind in Bezug auf Digitalisierung und Geschäftsprozesse Ihre drei wichtigsten Tipps für andere Unternehmen, die in internationale Märkte expandieren?
- Wo sehen Sie die größten Herausforderungen bei der internationalen Expansion?
- Wie schaffen Sie grenzüberschreitend einen Überblick über die Ressourcen und Finanzen Ihres Unternehmens?
„Die Einbeziehung Ihrer Mitarbeiter in Ihren Internationalisierungsprozess ist von entscheidender Bedeutung“
Anne Gretland, CEO von FotoWare und Vorsitzende bei Smartminds
FotoWare beschäftigt 115 Mitarbeiter und 16 Partner in Ländern wie Australien, Thailand, den Vereinigten Staaten und Israel. Das Unternehmen bietet Digital-Asset-Management-Software an.
Unter Annes Führung wurde FotoWare dreimal als Nummer 1 der „Besten Arbeitgeber in Norwegen“ ausgezeichnet und von Great Place to Work® in die Top 10 der „Besten Arbeitgeber in Europa“ eingestuft. In dieser Zeit ist FotoWare in der Mitarbeiterzahl von 20 auf über 100 angewachsen und hat Jahr für Jahr seinen Umsatz gesteigert. Im Jahr 2021 wurde Anne von Nordic Women in Tech zur „Diversity Leader of the Year“ ernannt und zweimal in Norwegens Liste der 50 Frauen in der IT aufgenommen.
Wie haben Sie Ihr Unternehmen auf die internationale Expansion vorbereitet?
Wir verkaufen seit mehr als 25 Jahren FotoWare-Lizenzen und -Services über einen Partnerkanal und haben Kunden in 40 Ländern in allen Teilen der Welt. Daher sind wir es gewohnt, international, über Grenzen, Unternehmen und Strukturen hinweg zu arbeiten.
Unsere Erfahrung ist, dass viele Kunden Unterstützung in der Landessprache und Kundenbeziehungen direkt mit dem Hersteller wünschen.
Wir wollten expandieren, indem wir gezielt Unternehmen erworben haben, die unser Team mit neuen Kenntnissen und Fähigkeiten bereichern konnten und gleichzeitig unser Produktportfolio um wertvolles technisches Know-how erweitern konnten.
Wir begannen, Unternehmen in Gebieten zu ermitteln, in denen wir bereits viele Kunden hatten, und Unternehmen mit Produktmerkmalen, die unsere eigenen ergänzen.
Wir haben alle Mitarbeiter des Unternehmens einbezogen, um sich auf der Grundlage ihrer Interaktionen mit potenziellen Kandidaten an diesem Vorgang zu beteiligen. Auf diese Weise war dieser Prozess für alle Mitarbeiter so integrativ wie möglich.
Was sind in Bezug auf Digitalisierung und Geschäftsprozesse Ihre drei wichtigsten Tipps für andere Unternehmen, die in internationale Märkte expandieren?
1. Stellen Sie die Konformität mit Kundendaten und der DSGVO sicher
Holen Sie sich so schnell wie möglich die geeigneten internen Tools für Kundendaten und Kundensupport/Kontoverwaltung.
Außerdem müssen Sie unbedingt dafür sorgen, dass Sie in Bezug auf Kundendaten und Vorschriften wie die DSGVO konform sind – dies muss im gesamten Unternehmen bzw. allen Unternehmen einheitlich sein, damit sichergestellt ist, dass alle lokalen Gesetze und Vorschriften eingehalten werden und die Kunden sich darauf verlassen können, dass Sie in jeder Hinsicht konform sind.
2. Machen Sie Sicherheit bei jedem Aspekt Ihres Unternehmens zur Priorität
Sicherheit ist unerlässlich. Sie müssen sicherstellen, dass jeder Mitarbeiter auf jeder Ebene und in jedem Aspekt des Unternehmens die richtige Schulung und das richtige Verständnis von Sicherheit erhält.
Bei FotoWare sind wir ISO-zertifiziert und folgen einer Struktur in Bezug auf interne und externe Prozesse, die auch die technische, geschäftliche und arbeitsablaufbezogene Sicherheit umfasst.
3. Kommunikation ist das A und O
Nutzen Sie gängige interne Business-Tools und interne Kommunikationsplattformen. In unterschiedlichen Ländern ansässig zu sein und Mitarbeiter aus vielen verschiedenen Kulturen zu haben, erfordert eine häufige und konsistente Kommunikation und entsprechenden Informationsaustausch. Alle müssen die gleichen übergeordneten Informationen erhalten, egal in welchem Teil des Unternehmens sie arbeiten.
Wir verwenden Confluence und Slack, um alle auf dem gleichen Stand zu halten. Wir führen auch ein New Employee Onboarding mit jedem neuen Mitarbeiter am ersten Tag durch, mit Informationen über die Vision, Mission, Kultur, Business-Tools und Erwartungen von FotoWare. Auf diese Weise erhält jeder genau die gleichen Informationen, egal in welchem Team er sich befindet.
Wo sehen Sie die größten Herausforderungen bei der internationalen Expansion?
Obwohl viele Unternehmen heutzutage grenzüberschreitend arbeiten und die meisten von uns als Verbraucher Waren und Dienstleistungen aus der ganzen Welt beziehen, haben die meisten Länder immer noch eine starke lokale Kultur in ihrem Land und ihre eigenen lokalen Vorgehensweisen. Beispielsweise einen typischen Sinn für Humor!
Es ist unerlässlich, andere Kulturen zu verstehen und ihnen gegenüber aufgeschlossen zu sein, und eben auch Dinge wie einen bestimmten Sinn für Humor und bestimmte lokale Vorgehensweisen zu berücksichtigen.
Respekt, Inklusion und wechselseitige Kommunikation sind das A und O für alle, die international arbeiten und Geschäfte tätigen.
Wie schaffen Sie grenzüberschreitend einen Überblick über die Ressourcen und Finanzen Ihres Unternehmens?
Wir hatten schon immer Mitarbeiter in unterschiedlichen Ländern und sind es gewohnt, jedes Quartal ein digitales All-Hands-Meeting abzuhalten und unsere übergeordneten Ziele, Vision und KPI für alle sichtbar in den unternehmenseigenen Bereichen in Confluence zu sehen.
Mit Mitarbeitern in mehr als 10 unterschiedlichen Ländern sind wir uns der Notwendigkeit bewusst, umfassend zu kommunizieren und die Informationen auf dem neuesten Stand zu halten. Wir verwenden Slack, um Informationen über Neukundengewinne, den Status von Finanzzahlen und Versionsaktualisierungen zu veröffentlichen.
Außerdem verschicken wir bei jedem Neuzugang eine Willkommens-E-Mail mit Informationen über die neue Mitarbeiterin/den neuen Mitarbeiter und ihre bzw. seine Rolle, damit alle das Gefühl haben, ihn oder sie kennengelernt zu haben – auch wenn es zunächst digital ist.
„Sie müssen zuerst Ihren Business Case haben“
Frederik Murmann, Mitgründer von LendMe
Fredrik war Mitgründer von LendMe, das im Sommer 2021 von Norske Axo Finance übernommen wurde. Heute ist Frederik COO für die gesamte Axo Finance-Gruppe, die in Dänemark, Schweden, Norwegen und Finnland tätig ist. Er ist seit mehr als 10 Jahren in der Finanzbranche tätig und hat unter anderem als Rechtsberater bei der Saxo Bank und als Chief Legal Officer für EnterCard gearbeitet. Frederik gehört zu den führenden Experten auf dem dänischen Kreditmarkt und sitzt auch im Vorstand von Copenhagen Fintech.
Wie haben Sie Ihr Unternehmen auf die internationale Expansion vorbereitet?
Für mich sollte jede Handlung in einem Unternehmen auf vernünftigen Annahmen und sinnvollen Business Cases beruhen. Das klingt vielleicht etwas öde und nicht wirklich „unternehmerisch“, aber ich halte das wirklich für das Erfolgsrezept.
Wir haben wirklich – für andere wahrscheinlich unverhältnismäßig – viel Zeit damit verbracht, einen sorgfältigen Business Case zu erstellen, bevor wir LendMe überhaupt gestartet haben. Das hat Zeit gekostet, aber es hat uns auch ermöglicht, Pläne für die nächsten zwei oder drei Schritte unseres Wegs zu erarbeiten, mit denen wir sichergestellt haben, dass wir uns auf die wichtigsten Dinge konzentriert haben, als es dann losging.
Das gleiche Prinzip gilt auch heute noch für mich, egal ob es um die Einführung eines neuen Produkts oder um die Expansion in andere Länder geht – die kurze Antwort lautet also, dass wir einen Business Case erstellt haben, an den wir geglaubt haben und der gezeigt hat, dass es sich lohnen würde, und dann haben wir ihn ausgeführt.
Was sind in Bezug auf Digitalisierung und Geschäftsprozesse Ihre drei wichtigsten Tipps für andere Unternehmen, die in internationale Märkte expandieren?
Regel Nummer 1, 2 und 3 lautet: „Gehen Sie niemals davon aus, dass das, was in einem Land funktioniert, automatisch genauso gut in einem anderen Land funktioniert.“
Betrachten Sie internationale Expansionen immer als den Beginn von etwas ganz Neuem und überdenken Sie alle ihre Annahmen, da selbst die subtilsten Unterschiede zwischen Ländern Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung unverkäuflich machen können, auch wenn wir oft der Meinung sind, dass unsere Nachbarn genauso denken und handeln müssten wie wir.
Der Teufel steckt im Detail, und ich habe den Fehler in meiner beruflichen Laufbahn so oft gesehen.
Wo sehen Sie die größten Herausforderungen bei der internationalen Expansion?
Die Leute nehmen sich nicht genug Zeit für die genannten Punkte 1 und 2 – sie legen einfach los. Zweitens dürfen Sie niemals unterschätzen, wie viel Zeit Sie für die Expansion aufwenden, und dass dies auf Kosten der Zeit für Ihre bestehenden Märkte geht, die darunter leiden könnten bzw. werden.
Wie schaffen Sie grenzüberschreitend einen Überblick über die Ressourcen und Finanzen Ihres Unternehmens?
Der erste Überblick erfolgt durch die Erstellung eines sorgfältig ausgearbeiteten Business Case bzw. Business Plans. Sobald Sie expandiert haben, geht es darum, sicherzustellen, dass Sie die gleiche Berichts- und KPI-Struktur haben und dass Ihr Buchhalter und Rechnungsprüfer Ihnen dabei hilft, ein System aufzubauen, das in allen Ländern ähnlich ist.
„Eine marketinggeleitete Analyse ermöglicht Ihnen den besten Start für Ihre globale Expansion“
Bo Møller, dänischer Software-Unternehmer und Gründer von Unternehmen wie Twentyfour, ResOS und EasyPractice
Bo Møller ist ein dänischer Softwareunternehmer, der mehrere dänische Unternehmen aufgebaut hat. Dazu gehören das dänische Software-Beratungsunternehmen Twentyfour, das internationale Praxismanagementsystem EasyPractice (vor kurzem für einen Exit von mehr als 100 Mio. DKK verkauft) und das internationale Betriebssystem für Restaurants resOS.
Wie haben Sie Ihr Unternehmen auf die internationale Expansion vorbereitet?
Ich war in mehreren Unternehmen an der Arbeit mit globaler Expansion beteiligt. Meine bevorzugte Internationalisierungsstrategie besteht einfach darin, eine „marketinggeleitete Analyse“ der potenziellen internationalen Märkte durchzuführen.
Anstatt viel Zeit damit zu verbringen, verschiedene Märkte zu analysieren, bevorzuge ich oft die Auswahl von beispielsweise 10 oder 20 Märkten und dem Beginn des Marketings auf diesen Märkten, ohne dort tatsächlich präsent zu sein.
Als wir EasyPractice außerhalb Dänemarks gestartet haben, sind wir dieser Strategie gefolgt. Als wir resOS.com außerhalb Dänemarks gestartet haben, sind wir dieser Strategie ebenfalls gefolgt. Es ist sehr effektiv, einfach internationales Marketing zu starten und sich dann nach einigen Monaten die Ergebnisse anzusehen.
Was sind in Bezug auf Digitalisierung und Geschäftsprozesse Ihre drei wichtigsten Tipps für andere Unternehmen, die in internationale Märkte expandieren?
1) Halten Sie es am Anfang einfach. Es macht wenig Sinn, ein Büro im Ausland zu eröffnen, bevor man weiß, ob der Markt durchdrungen werden kann.
2) Wenn Sie etwas Digitales verkaufen, können Sie mehrere internationale Märkte gleichzeitig öffnen und dann die am wenigsten effektiven schließen. Tun Sie das.
3) Versuchen Sie, eine „mindestrentable Internationalisierungsstrategie“ zu entwickeln, da die Ausführung das A und O ist. Eine umfangreiche Analyse ist oft teuer und ineffizient. Lassen Sie Ihre Marketing- oder Verkaufsstrategie die Analyse sein.
Wo sehen Sie die größten Herausforderungen bei der internationalen Expansion?
Ich glaube, Unternehmen stehen sich oft selbst im Weg, indem sie viele potenzielle Herausforderungen sehen, die möglicherweise nicht vorhanden sind. Die größte Herausforderung der Internationalisierung liegt bei einem selbst.
Wie schaffen Sie grenzüberschreitend einen Überblick über die Ressourcen und Finanzen Ihres Unternehmens?
Es kommt darauf an, einen tollen Finanzberater zu haben, der dabei helfen kann, den richtigen Kontenplan für die Finanzberichterstattung einzurichten, damit die monatliche Gewinn- und Verlustrechnung die Zahlen zeigt, die für Entscheidungsträger relevant sind.
Dieser Punkt wird meiner Ansicht nach erheblich unterschätzt. Ich habe in allen meinen Unternehmen das Unternehmen meiner Frau, Ekstern CFO, dafür genutzt
Und wenn Sie Ihr Produktangebot einfach halten können, wird auch die Berichterstellung einfach. Ich habe in erster Linie mit SaaS-Unternehmen zu tun, was bedeutet, dass die Produkte alle digital sind. Dadurch ist es recht einfach, Tools wie Chart Mogul oder Profitwell für die Berichterstattung zu verwenden, was ich empfehlen kann.
Für einen komplexeren Service sind ähnliche Tools wichtig und ich empfehle TimeLog jedem Wirtschaftsprüfer, Architekten oder ähnlichem Dienstleistungsunternehmen, das nach einem System sucht, das aussagekräftige Dateneinblicke geben kann.
