Hur mognad leder till 63 % högre vinst hos ledande företag

SPI Research-institutet skapar varje år benchmarks för mognad och nyckelindikatorer hos företag inom IT- och konsultbranschen.

I år har de identifierat 20 företag som ligger före resten av de 436 företag som ingick i undersökningen. Dessa 20 har:

• 63% högre vinst (EBITDA)
• 45% fler vunna offerter
• 43% högre årlig inkomst per anställd

Dessa företag är överlägsna på alla jämförda KPI:er och visar allt från högre vinst och tillväxt till suverän kundnöjdhet.

Och hur åstadkommer de detta?

Mognad i alla avseenden

Uppgifterna från SPI:s benchmark 2018 utgör en bestämd slutsats.

Om du vill att ditt företag ska nå sin fulla potential behöver ni fokusera på mognadsprocesser som omfattar alla delar av organisationen.

I det här fallet betyder mognad att utveckla standardiseringen av processer både när det gäller produktion och ledningskontroll.

De företag som presterade bäst visade hög mognad på nästan samtliga verksamhetsområden.

SPI visar dessutom att KPI:er ökar över hela linjen när företaget börjar mogna. Även från de lägsta mognadsnivåerna kommer du att uppleva stora vinster om du implementerar mer utvecklade och standardiserade processer och hantering.

Starka nyckeltal går alltid hand i hand med en hög organisatorisk mognad både när det gäller start-ups som lever på individuella hjälteinsatser och den väletablerade organisationen.

Så, vill du få ditt företag att mogna?

För att fullt ut förstå vad du behöver för att utveckla ditt företag till ett ”moget företag” måste vi spjälka upp mognad till en användbar modell.

Introduktion till de fem områdena i SPI Professional Services Maturity Model™.

• Ledarskap
• Ekonomi och produktion
• Kundrelationer
• Resursoptimering och kompetensförvaltning
• Servicekvalitet

Många företag är duktiga inom ett eller två områden men toppföretagen presterar på högsta nivå både inom och på alla fem områden samtidigt.

Här nedan hittar du inspiration till hur ni kan utveckla samtliga fem områden och därmed öka er vinst och ta matchen med de främsta konkurrenterna.

Vi börjar längst upp.

Ledarskapsområden – Framgången börjar med moget ledarskap

Vi vet alla intuitivt att ledning är A och O när man vill driva ett högpresterande och lönsamt företag.

Men du skulle faktiskt bli förvånad om du visste hur mycket mognad i ledningen påverkar företagets resultat.

Starkt eller svagt ledarskap genomsyrar hur företaget presterar på alla nivåer och det finns ett förbluffande samband mellan hög mognad i ledningen och företagets KPI:er på alla områden.

Ett moget ledarskap signalerar klart och tydligt ditt företags vision, mission och strategi. Ledarskap betyder bland annat att inspirera och kommunicera effektivt i hela organisationen för att säkerställa harmonisering.

Moget ledarskap är mer strategiskt än taktiskt och fokuserar på innovation och operativ förträfflighet.

När man ser närmare på KPI:er för ledarskap visar de ledande företagen exceptionella kvaliteter jämfört med övriga:

• Tydligt kommunicerad vision, mission och strategi.
• Fokus på innovation

Om ni kommunicerar en tydlig och tilltalande strategi kommer era anställda hitta ett sätt att förverkliga den.

Om ni förmår att fokusera på innovation, som en del av företagets DNA, kommer era kunder att se er som marknadsledare.

Fokus på innovation är en av de främsta anledningarna till att topp 20-företagen vinner fler offerter än övriga företag.

Ekonomi och produktion – Optimera genom transparens

I de blindas rike är den enögde kung.
- Desiderius Erasmus’ Adagia

Inom ekonomichefens område, samt inom finanser och produktion, betyder mognad att skapa finansiell synlighet i realtid allt.

Mogna företag håller sin ekonomi i korta tyglar eftersom de hela tiden ser till att ha insyn i de senaste siffrorna från alla delar av verksamheten.

Integrerade digitala affärslösningar som PSA- och ERP-system ger dem siffror i realtid. Därför ligger de alltid steget före när det gäller företagets ekonomi.

Därigenom kan de fatta framsynta beslut som bygger på konkreta tal vilket hjälper företaget att undvika affärer med låg marginal eller onödiga/olönsamma processer.

Så, ekonomisk transparens verkar vara nyckeln till allt, inte sant?

Nåväl, för att bli lika vass som de bästa företagen måste du också konstant planera och finslipa budgeten efterhand som KPI:erna och siffrorna i produktionen ändrar sig.

Mogna företag är oerhört effektiva i att använda flytande budgetering och planeringsprocesser för att skapa tillväxt och effektivisera sina interna arbetsprocesser.

Mindre mogna företag ser budget och planering som en fruktad årlig ritual, medan de bästa företagen ser detta som en pågående process som gör att de kan finjustera verksamheten löpande.

Denna tillgång hjälper dem att säkra god lönsamhet i alla delar av verksamheten och de har högre omsättning per medarbetare och projekt än övriga i gruppen.

De har även 41 % mindre intäktsläckage eftersom deras ständiga optimering av processerna tar kål på dolda utgifter som äter av företagets intäkter.

Sammantaget är dessa faktorer avgörande för deras framgång och bidrar starkt till att de har 63 % högre lönsamhet (EBITDA) än det genomsnittliga konsultföretaget.

Kundrelationer – Vad säljer du och till vem?

Om era kundrelationer utmärker sig positivt på mognadsskalan betyder det att ditt företag har genomgått utvecklingen från att sälja vad som helst till vem som helst, till en fullständig systematisering av er försäljning, marknadsföring och affärsutveckling.

Vilket betyder att ni inte längre säljer på magkänsla.

Mogna företag väljer ut sin kundgrupp systematiskt och är lika noga med sina avtal som med vilka referenser och partnerskap de utvecklar.

Att plocka russinen ur kakan på det här sättet gör det möjligt att rikta era insatser mot de lösningar som ger bästa möjliga värde för era mest värdefulla kunder.

Mogna företag som behärskar denna strategi vinner 45 % fler offerter än genomsnittet eftersom de anpassar sina erbjudanden till de mest värdefulla kundernas krav.

Samtidigt innebär den mycket systematiska förslagsproceduren att mogna företag kan informera korrekt om kvaliteten på deras lösning, tidsramar för leverans, risker etc., i ett mycket tidigt stadium.

Detta gör det möjligt att möta och överträffa kundernas förväntningar och obehagliga överraskningar, försenade projekt och orimliga förväntningar är mycket sällsynta.

Därför älskar kunderna dessa företag och är villiga att betala ett högt pris för deras tjänster.

Resursoptimering och kompetensförvaltning – Hur du attraherar talangerna

Din förmåga att attrahera, anställa, behålla och motivera de bästa talangerna är vad som skiljer ditt företag från de andra inom konsultbranschen.

Att locka till sig den bästa kompetensen är svårt för många företag och bland konsultföretag är det en av de vanligaste hindren till att en vinstökning uteblir.

Mogna företag tar sig förbi detta hinder genom att utveckla standardprocesser som utvecklar talangfulla medarbetare. De erbjuder mentorskap och utbildning för att stödja sina medarbetares karriärer.

Genom att alltid utmana och utbilda medarbetarna ges de övertygande incitament att stanna. Företag med mogna talanghanteringsprogram förlorar knappt hälften så många medarbetare per år som genomsnittsföretaget enligt SPI Research Benchmark Report.

Bland de högst rankade mogna företagen, är nöjda medarbetare ovärderligt när det gäller att göra företaget attraktivt för medarbetare, och de lyckas attrahera motiverade talangfulla personer som är mycket eftertraktade inom konsultbranschen.

Trots dessa insatser har de ledande företagen insett att de inte bara kan rekrytera talangfulla personer från sina konkurrenter.

De måste utveckla egna talanger genom rekryteringsprogram som riktar sig till universitetsstudenter och erbjuda omfattande internutbildning inom företagets verksamhet och relevant teknologi.

Genom att utveckla egna talangutvecklingsprogram får du teknikkunniga konsulter som är uppdaterade kring kulturen i ert företag och som har den kompetens och de kvaliteter som du erbjuder dina kunder.

Projektgenomförande – Ni måste leverera varan

Ditt företag kan ha den bästa kompetensen och även vara bäst på försäljning och marknadsföring men om ni inte klarar av att leverera lyckade och lönsamma tjänster i toppklass kommer ni inte lyckas.

Mognad inom servicekvalitet handlar om att standardisera metoder, processer och verktyg för att kunna utföra jobbet med önskvärd kvalitet.

Eftersom de mest mogna företagen har utvecklat standardiserade leveransmetoder kan de leverera fler projekt i tid och har färre förseningar och inställda projekt än genomsnittsföretagen.

De har faktiskt 39 % färre försenade projekt än det genomsnittliga konsultföretaget.

De allra bästa företagen implementerar även kvalitetskontrollsystem som mäter kundnöjdhet automatiskt. Detta kvalitetssäkrar leveransen och bidrar till att skapa hållbara kundrelationer.

Därför har de 20 % fler kundreferenser än genomsnittet i en bransch där nya uppdrag främst landas på grund av rekommendationer.

Slutligen – de bästa företagen förlitar sig starkt på resurshantering i realtid med hjälp av automatiserade system (PSA).

Eftersom de alltid har överblick över tillgängliga resurser ökar deras debiteringsgrad med 10 % eller grovt räknat 200 fakturerbara timmar per konsult och år jämfört med branschens genomsnitt.

Mogna kundserviceprocesser ger mogna företag försprång som gör det möjligt att skapa 75 % högre vinstmarginal på genomsnittliga projekt jämfört med övriga företag som granskades i rapporten.

Läs de viktigaste konklusionerna från SPI:s 2019-rapport

SPI Research tillhandahåller detaljerad information om hur konsultföretag kan förbättra sin lönsamhet genom mognad.

Om du inte har tid att läsa hela de 200+ sidor långa rapporten har vi sammanställt de viktigaste konklusionerna åt dig.

Få ditt exemplar av sammanfattningen gratis via länken nedan.